Несмотря на более-менее единую периодизацию цикла продажи/сопротивления изменениям, каждая из теорий делает акцент на своём: TOC больше на содержательном обеспечении ("домашней работе") и презентации (в том числе и в графических формах) логики достаточности (причин и следствий, if ... then ... because...) и необходимости (in order to ...., we must... because...), а теория "больших продаж" -- не только на "правильных вопросах SPIN", но и на правильном выборе тех людей, с кем нужно разговаривать, чтобы дело сдвинулось на очередной этап, и на учете конкуренции реформаторов и многих других "практических моментах". Забавно, как TOCовцы интерпретируют SPINовцев в рамках своей модели -- http://www.dbrmfg.co.nz/Strategy%20Sales.htm
Вот слегка адаптированная мной к задачам реформирования табличка сопротивления изменениям по TOC, с пометками этапности "по Рэкхему" (SPIN):
| Вопросы | Этап реформ | Уровни сопротивления | Инструменты процессов размышления |
| Что менять? | 1. Описание потребностей Оценка ситуации, описание "текущей реальности", идентификация сущностной проблемы или конфликта и предположения их причин. Диагноз, системный анализ корневой причины. | 1) Отсутствие согласия по проблеме | 1) Завеса сущностного конфликта (CCC), Дерево текущей реальности (CRT) |
| На что менять? | 2. Отбор вариантов Вербализация видения/решения, описание стратегии получения желаемого состояния 3. Рассеяние сомнений обход нежелательных побочных эффектов Предписания, принятие решений, разработка решений | 2) Отсутствие согласия по возможным путям решения 3) Отсутствие согласия, что решение действительно решает проблему 4) Опасение, что решение ведет к новым нежелательным побочным эффектам ("Да, но...") | 2) Испаряющаяся завеса сущностного конфликта 3) Дерево будущей реальности (FRT) 4) Оговоренные негативные ветви (NBR) |
| Как сделать, чтобы изменения произошли? | Разработка детального плана и тактики, которые уточняют, что должно произойти. 4. Внедрение-освоение Синхронизация усилий штаба реформ по осуществлению стратегии. Планирование, построение команды, лидерство | 5) Отсутствие ясного пути обхода препятствий, блокирующих решение ("Мы не можем этого сделать, потому что...") 6) Отсутствие доведения до конца даже после согласия работать по реализации решения (невербализованный страх или опасения) | Лидерство и надлежащее управление проектом. |
Не лишним будет сказать, что мы сталкиваемся в нашей текущей реформаторской деятельности именно с этим порядком возражений -- действительно, мы не можем даже начать обсуждать отсутствие согласия по возможным путям решения проблемы, если мы еще не договорились, что сама проблема существует. Или обсуждать устранение нежелательных побочных эффектов, когда еще не договорились, что основной эффект предлагаемого решения достаточен, чтобы проблема была решена. Здравый смысл, ничего более.
Главный вопрос: разворачивать ли всю эту "тяжелую артиллерию" с деревьями? С другой стороны, ничего другого не остается -- все эти вопросы все равно будут заданы, а эти инструменты процессов размышления являются всего лишь форматом для фиксации результатов оного размышления. Но это ведь очень, очень муторное дело! Тем более сама форма блок-сехмы -- да еще и непрерывно меняющиеся форматы (скажем, CRT уже немодно в этом году. Все перешли к CCRT -- Communication Current Reality Tree, у которой в основании Испаряющаяся завеса)! А сам язык -- все эти Завесы, Деревья...
Когда-то в программировании не столько писали IF-THEN-ELSE, сколько рисовали эти самые блок схемы и считали, что "просто текстом" будет непонятно и сложно. Потом начали писать тексты и отказались от блок-схем, потом... вернулись к визуальному программированию. Все эти Thinking Processes Tools сильно напоминают мне программирование, которое проходит ровно те же этапы: сначала блок-схемы, потом языки типа basic (я давал уже ссылку на эти форматы, тамошние знатоки -- Jonah -- применяют их в обмене письмами), потом опять визуальные форматы всяческих flowchart editors типа MS Visio. Думаю, что и в инструментах мыслительных процессов тоже можно предложить подходящую компактную нотацию. Если где-то ее уже не предложили, конечно. А пока -- либо романы, либо Сократический метод, либо весь этот лес деревьев под облаками/завесами...